Оптимизация автоворонки продаж в продюсерский центр "Люмос 22" 

МЕРОПРИЯТИЯ ДАЮТ СИНЕРГЕТИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ ТОЛЬКО В КОМПЛЕКСЕ 

а) Поднять ROI автоворонок с -40% до 10% 

Увеличить доходы 

Конверсия объявления Блок, который объединяет обширную тему. Чтобы увеличить конверсию, вы можете поменять текст и изображение в объявлении. Какая может быть гипотеза? Например, если я добавлю побуждение к действию в объявление, конверсия увеличится на 7%. Изменить связку преленд+ленд Если вы подозреваете, что лендинг может конвертить лучше, то протестируйте новый вариант. 

Гипотеза может звучать как «Если я добавлю таймер или другое ограничение по времени на лендинг, то увеличу конверсию на 10%». Также можно попробовать новую связку преленда и самого лендинга. Источник трафика Есть ли у вас сайты, перформ которых вас всегда радует? Сейчас пришло время сконцентрироваться на них. Добавьте их в white-лист, чтобы откручивать рекламу только там, отключив менее эффективные площадки. Гипотеза: если я добавлю сайты в вайт-лист, то ROI увеличится на 30%» 

Более доходный оффер Возможно, сейчас вы работаете с малодоходными офферами. Посмотрите список офферов и расспросите менеджера партнерской сети — он/она помогут вам выбрать самый доходный оффер с выгодной ставкой. Ещё один вариант — выбирать офферы с промоакциями. Например, где усллуга стоит 99 РУБ, а отчислений с него вы получаете 500-700 и более. Не забудьте перед началом зафиксировать гипотезу по модели если…, то… . 

Допродавать Вы уже заплатили за трафик, так почему бы не получить по-максимуму? Предложите дополнительный товар, который пригодится аудитории и увеличит сумму вашего среднего чека. Гипотеза может звучать так: если я допродам Х, то увеличу доход на 30%. Уменьшить расходы Отключить невалидные источники Если у вас есть сайты, на которые вы постоянно льете в минус, перестаньте это делать. Отключите эту площадку, добавив её ID в блэк-лист. Гипотеза: если отключить сайт с нецелевым трафиком, то конверсия увеличится на 10%. 

Выделить тестовый бюджет Откручивайте объявление на маленькую сумму, чтобы собрать статистику и скорректировать действия при необходимости. Тестовый бюджет позволяет быстро менять и оптимизировать объявления и быть более гибким при работе с офферами. После того, как вы поймете, что сработало при тесте, можете увеличить бюджет на эти идеи. Гипотеза: если тестировать на маленьких суммах, то это поможет сэкономить бюджет на Х руб. Откажитесь от неконвертящих офферов Бывает, что некоторые офферы взлетают сразу, а с другими приходится мучаться, и ROI все равно остаётся отрицательным. Мы не будем сейчас углубляться в причины, почему происходит именно так, просто порекомендуем сосредоточиться на том, что у вас работает. Возможно, какие-то вертикали вам более понятны, и там вы можете гарантировать более высокую доходность? Отлично, работайте с ними, отключив все остальное. Гипотеза: если я оставлю только работающие офферы, то увеличу прибыль на 20%. Важно: цифры в гипотезах приведены для примера. Прогнозируйте свои собственные, основываясь на тех данных, что есть у вас. б) Поднять доходимость до вебинаров с 25% до 48% 

Этап 1. Укрепляем позиции Часто уже после регистрации на онлайн-событие участник начинает оценивать, насколько эфир ему действительно нужен. Зарегистрироваться можно за секунды, а когда появляются свободные минуты, участник внимательнее изучает описание, информацию о спикере. Вы должны быть к этому готовы. Проверьте: Лендинг На нём должны быть чётко прописаны «цепляющее» ёмкое название, минимум 3 практические выгоды для участников, программа, опыт спикера. Для тех, кто больше любит смотреть и слушать, а не читать, нужно разместить приветственное видео с анонсом. Ваш сайт, соцсети, сайты с отзывами - омниканальное окружение Важно, чтобы информационное пространство содержало как можно больше сведений о вас как об эксперте. Ведите блог, выступайте на конференциях, выстраивайте комьюнити в соцсетях — укрепляйте личный бренд, чтобы участники осознавали ценность часа, проведённого с вами. 

Этап 2. Прицеливаемся Досконально изучите свою аудиторию, прежде чем планировать вебинар. Причиной невысокой доходимости до вебинара может быть «мимо» настроенный маркетинг. Возможно, участники регистрируются только ради того, чтобы получить бесплатный чек-лист/видео/мини-книгу/что-то, что вы предлагаете за регистрацию. На этом история ваших отношений заканчивается. Важна продуманная воронка, ведущая к участию в онлайн-мероприятии. Вы можете предложить бонус, доступный только тем, кто будет лично присутствовать на вебинаре. Ещё один вариант — интрига, которая разрешится только на вебинаре. Работающий тренд — геймификация. Сделайте участие в вебинаре частью игры, в которую к моменту вебинара вы уже успеете вовлечь участников. Важно! Назначайте время вебинара, исходя из жизненного контекста вашей аудитории.

Этап 3. Напоминаем, напоминаем и ещё раз напоминаем Рекламные алгоритмы становятся всё точнее — в результате мы регистрируемся сразу на несколько вебинаров в неделю. Поэтому крайне важно напоминать зарегистрировавшимся участникам о предстоящей встрече. Трёх раз достаточно: за сутки, за час и в момент начала. Следите за персонализированностью рассылки, попросите участников добавить событие в календарь, но не будьте слишком навязчивы — отписки вам ни к чему. Тестируйте разные форматы, чтобы выяснить предпочтения своей целевой аудитории: Смс Автозвонки Push-уведомления Контекстная реклама (подробнее о ней здесь) Чат-боты в мессенджерах Email-рассылки Выстроить качественный email-маркетинг 

Этап 4. Продолжаем общение с теми, кто не пришёл Непришедшие участники могут стать слушателями в следующий раз или прийти на другие ваши мероприятия. Если участник не отписался от вашей рассылки, то, возможно, он просто не успел/забыл прийти или заинтересован другим аспектом освещаемой вами темы. Таким участникам вы можете: Предоставить запись вебинара, но на ограниченное время. Прислать опрос, чтобы выяснить причину, по которой участник пропустил вебинар, и понять, в каком направлении выстраивать дальнейшее общение. Отправлять полезный контент для того, чтобы продолжить «подогревать» интерес. В погоне за ответом на вопрос «Как повысить доходимость до вебинара?» не забудьте о качестве: всё-таки вам нужны не все, а только участники, готовые совершить целевое действие. 

Правило №1. Я не веду продающий вебинар на холодную аудиторию. Я, к примеру, email маркетинг и 3 раза касаюсь аудитории перед вебинаром. Через письма я продаю идею обязательного присутствия на трансляции. В ходе этих касаний я: Поскольку я хорошо знаю аватар клиента, я создаю у аудитории видение собственной проблемы и понимание, что она разрешима. В результате у клиента возникает понимание текущей точка А; Рисую «светлое будущее» (точку Б), которое наступит после посещения вебинара; Внушаю идею, что точка Б достижима только через посещение вебинара и никак иначе; К тому же я эмоционально заряжаю свои письма, даю людям надежду, помогаю увидеть «свет в конце туннеля» и понять что не устраивает сейчас. 

Правило №2. Говоря о выгодах, которые человек получит на вебинаре, я максимально конкретен. К примеру, я перечисляю конкретные чек листы, разборы стратегий, пошаговые планы развития и прочее. 

Правило №3. Еще до продающего вебинара я даю решение лишь одной, самой типовой и самой главной боли клиента. Это тоже очень влияет на доходимость. Без умения понять что нужно клиенту на самом деле, эту логику не выстроить. 

Правило №4. Для удержания внимания перед вебинаром я использую принцип сериальности («в прошлом письме мы говорили…, а в следующем вы узнаете…»). Чем дольше я удерживаю внимание, тем выше доходимость. 

Правило №5. Я использую т.н. триггер взаимности и авторитета в текстах писем. 

Правило №6. Для максимального вовлечения перед продающим вебинаром я работаю с аудиторией на уровне макрозаданий, причем даю обратную связь по выполненным заданиям. 

б)Поднять среднюю конверсию в заказ на вебинарах с 15% до 30% со средним чеком 8000 рублей 

1) Улучшите свой показатель посещаемости На вебинаре никогда не появятся все зарегистрировавшиеся. На это есть много причин: другие планы; потеряли интерес; надеялись получить запись вместо просмотра вебинара в прямом эфире; забыли; технические проблемы. Примите меры, чтобы свести к минимуму. 

Вариант №1. Предложите бесплатный бонус в конце. Аудитория бросает вас, потому что не придает достаточной ценности вашему вебинару. Чтобы бороться с этим, вам нужно повысить ценность. Бонусом могут быть персональные шаблоны, бесплатная электронная книга, скидка или какой-то другой подарок, связанный с содержанием вебинара. Таким образом люди должны присутствовать на вебинаре, если хотят получить ваш бонус. 

Вариант №2. Не упоминайте ничего о своем продукте до самого конца. Один из самых быстрых способов испортить вебинар — начать продавать продукты с самого начала или в середине трансляции. В первую очередь участники пришли чему-то научиться, а не покупать. Многие не понимают, что, упоминая свои продукты слишком рано, они раздражают аудитории, заставляя её уйти до окончания вебинара. Это имеет два существенных последствия: участники не будут присутствовать на ваших будущих вебинарах; они не будут рекомендовать ваши вебинары. Таким образом вы теряете хорошие лиды. 

Вариант №3. Отправить несколько напоминаний. Средний человек — занятой человек. Понятно, что он может просто забыть о вашем вебинаре. Чтобы письма повлияли на посещаемость, их нужно отправлять в подходящее время. Идеальное время — это (как минимум): за неделю до этого — это гарантия того, что зарегистрировавшийся не запланирует ничего пересекающегося с вашим вебинаром; за день до этого — это напоминание заставит думать о вебинаре и предвкушать его + позволит планировать предстоящий день; за час до этого — последнее напоминание позволяет сфокусироваться на вашем вебинаре и быть к нему готовым. Человек будет ждать следующего письма, чтобы получить ссылку на вебинар. Вы можете отправить и более одного письма в день вебинара, а в общей сумме необходимо примерно от 3 до 7 напоминаний в зависимости от масштаба вебинара. Вариант №4. Подчеркните дефицит. Не каждый согласится потратить 40-120 минут на вебинар. У потенциального участника всегда есть другие дела. И с ними соревнуется ваш вебинар. Один из способов устранить эту конкуренцию — использовать дефицит. времени возможность, вы побуждаете к действию. Есть 2 основных способа, которыми вы можете сделать это с помощью своих вебинаров: путем ограничения мест или доступа. Установите ограничение на количество мест. Большинство платформ для вебинаров имеют лимиты в 1000 человек, но нет никаких причин, по которым вы не можете установить этот лимит ниже. 

Другой способ ввести дефицит — убедиться, что все зарегистрировавшиеся знают, что это одноразовый вебинар. Если они знают, что у них не будет другого шанса посмотреть его в будущем, они с большей вероятностью посмотрят его.

Узнайте, как разогреть аудиторию Хороший вебинар очень похож на пост в блоге. Он фактически приносит пользу аудитории, не требуя ничего взамен. Вместо этого создайте атмосферу предвкушения и волнения, а также взаимодействуйте с вашей аудиторией. Есть несколько вариантов разогреть аудиторию. Мы рекомендуем пробовать различные комбинации из них. 

Вариант №1. Быстрый чат. Вы должны прийти на 10-15 минут раньше, чтобы убедиться, что у вас нет никаких технических неполадок. Если все идет гладко, у вас будет несколько минут перед началом вебинара. В

Вариант №2. Задайте несколько вопросов. Задавать вопросы во время вебинара — это хорошо, но особенно полезно делать это в начале. Вариант №3. Опрос. Попросите участников заполнить опрос вместо того, чтобы задавать вопрос. 

3) Не пропускайте введение Аудитория вебинаров состоит из множества различных типов зрителей. Многие из них будут состоять в ваших рассылочных базах — это люди, которые знают вас и ваш контент довольно хорошо. Но будут и те, кто наткнутся на ваш вебинар случайно. Чтобы провести эффективный вебинар, важно, чтобы аудитория поняла, что вы являетесь экспертом по теме, которую вы представляете. Вторая половина вступления должна быть посвящена введению в тему. У зрителей будут разные уровни знаний и опыта по теме, которую вы охватываете. Важно дать общий обзор, понятный каждому. Рассмотрим части вступления подробнее: Часть 1. Кто ты такой? Почти каждый вебинар должен начинаться с одного или двух слайдов о вас Расскажите аудитории о самых впечатляющих вещах, которые вы сделали в своей области. Например, с кем вам удалось поработать. Чтобы показать, что вы реальный человек, пытающийся установить контакт со своей аудиторией, будет здорово вставить в спич шутку или интересную короткую историю. Часть 2. Что вы собираетесь освещать? После представления перейдите к тому, что вы собираетесь охватить в вебинаре. Достаточно осветить тему в 1-3 слайдах. Подавайте информацию с точки зрения преимуществ, которые получит зритель. 

4) Без интриги вы потерпите неудачу Ваши вебинары могут быть невероятно полезными для зрителей. Но в то же время вы просите о многом — сосредоточиться на вашей презентации минимум на целых 45 минут. Нужно помнить, что если в какой-то момент зрителю что-то не понравится, он может просто выйти. Поэтому приоритет номер один — поддержание интереса аудитории. Без интригующей темы никто не придет на вебинар: именно с нее возникает интерес. Название вебинара работает так же, как заголовок статьи, и большинство советов по написанию заголовка применяются для вебинаров. Включите в заголовок результат, к которому стремится аудитория, но не говорите, как его достичь. 

Другой вариант заключается в том, чтобы стимулировать зрителей с помощью бонуса. Им может быть: запись вебинара; электронная книга; стенограмма вебинара (или презентация); бесплатный коучинг; специальное предложение. 

г) Увеличить выручку с 19 млн до 30 млн в месяц 

БОЛЬШЕ ПРОДАЕМ - БОЛЬШЕ ВЫРУЧКА 

РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ По деньгам Бюджет 18% от выручки 12000000 руб. - Итого 2160000 руб. - бюджет на рекламу в месяц-  СТАРТОВЫЙ 

 Осталось грамотно распределить бюджет и поставить задачи команде.