Бриф В2В-Движение
!!!(На многие вопросы я ответы нашел и прописал их в стратегию, мне нужно ВАШЕ МНЕНИЕ - где оно возможно)!!! (Вообще любые мысли на тему!!!)
Стратегия интернет-маркетинга — это план на год, который помогает компании достичь бизнес-целей и добиться успеха на рынке.
Маркетинговая стратегия отвечает на вопросы:
Каковы динамика и перспективы рынка, проблемы покупателей;
Каким будет путь покупателя, где и какой контент ему представить, чтобы помочь решить проблему;
Как отстроиться от конкурентов и в чем ваше УТП;
Сколько потребуется инвестиций, размер доходов и прибыли, срок окупаемости;
Что учитывать в плане действий с помесячной разбивкой.
Шаг 1. Сбор и анализ исходных данных
1. Вопросы для начального анкетирования
Основные разделы брифа
Подробные и честные ответы на вопросы брифа — основа создания маркетинговой стратегии.
Ответы нужны честные, чтобы не осталось двусмысленности. Если отнесетесь к брифу формально, нам не хватит информации для разработки стратегии.



Порядок работы с вопросами
Структура брифа и вопросы:
1) Финансовые цели будущего года
● Какие продукты планируете продавать?
● В каких регионах планируете продавать?
● Средний вес одной сделки, руб. по каждому продукту?
● Количество сделок в месяц / год, шт.
● Выручка, руб.
● Чистая прибыль, руб.
● Рентабельность, руб.
2) Цикл и состав сделки
● Стоимость обращения клиента.
● Время от заявки до оформления договора.
● Стоимость клиента.
● Повторные продажи.
● Допродажи.
● Статистика продажам за период.
3) Текущие данные по интернет-маркетингу
● Средняя стоимость клика по каждой рекламной системе.
● Количество переходов.
● Конверсия сайта.
● Количество заявок в месяц.
● Средняя стоимость заявки.
4) Интервью с покупателями
● Почему купили продукт?
● Какую проблему решает продукт?
● Что являлось ценностью?
● С чем сравнивали?
● Что сыграло решающую роль при покупке?
● Как нашли наше предложение?
● Почему купили именно у нас?
● Какие впечатления?
● Порекомендовали бы кому-то?
● Вернулись бы снова при возникновении потребности?
● Что можно было бы улучшить?
5) Интервью с менеджерами по продажам
● Имеются скрипты продаж?
● Какие вопросы задают клиенты?
● Какие самые частые клиентские сомнения, страхи, стереотипы и возражения?
● Что именно в вашем предложении «цепляет» клиентов?
● Как устроен продукт? Из каких частей он состоит?
● Принцип работы продукта?
● Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу.
● Как выглядит упаковка и дополнительные материалы, которые идут с основным товаром или услугой (инструкции, буклеты, софт, подарки, отчеты и т.д.)?
● Из какого не знаю наверное ПО (язык программирования, фреймворк) производится товар? Где, кем и как он разрабатывается?
● Как выглядит логистика продукта до покупателя?
● Как продукт базируется (сервера, дата-центры или что?
● Как происходит эксплуатация и использование клиентом? Есть ли на данном этапе цикла какие-то позитивные или негативные моменты?
● Нужно ли утилизировать продукт (стирать, сжигать), что можно сказать про стадию после использования?
● Какие акции проводятся? Опишите самую удачную.
● Какие проблемы есть в продукте? Что можно решить и что останется навсегда?
● Основные сложности в общении с клиентом?
● Клиент обычно хорошо понимает и знает, за чем он обратился? Или часто приходится консультировать?
● С какими клиентами интереснее и легче всего? Почему?
● С какими клиентами сложнее всего?
● Срез по самым крупным сделкам последнего года:
○ Откуда пришел клиент?
○ Кто участвовал в продаже?
○ Какие выводы сделаны?
○ Время на закрытие сделки?
○ Маржинальность?
● Срез по самым мелким сделкам последнего года:
○ Откуда пришел клиент?
○ Кто участвовал в продаже?
○ Какие выводы сделаны?
○ Время на закрытие сделки?
○ Маржинальность?
● Опишите самый известный проект.
● Опишите самый необычный проект.
● Опишите самый сложный проект.
6) Сервис
● Этапы работы с клиентом от первого обращения до получения денег и выполнения работ.
● Финансовые условия работы: предоплата, рассрочка, скидки, товарные кредиты, товар на реализацию и т.п.
● Сопровождение клиента после покупки.
● Дарите ли вы своим клиентам подарки и в каком случае?
● Опишите доставку (на сервер клиента или просто передача логина пароля).
● Программа лояльности (карты, накопительные скидки, бонусные баллы, подарки и т.д.)
● Финансовые условия работы (предоплата, рассрочка, отсрочка первых выплат, товарные кредиты, скидки, товар на реализацию, выкуп неликвида и т.д.).
● Как собираете обратную связь от клиентов?
● Как контролируете качество?
● Работа с претензиями и рекламациями?
● Сформулируйте 3-5 «непродуктовых» причин, почему объективно выгоднее покупать у вас, а не у конкурентов.
● Есть ли в вашем бизнесе понятие «легкого входа» или бесплатного первого шага для клиента.
7) Целевая аудитория
● Сегментация:
○ Типы клиентов по группам: географические, социально-демографические, поведенческие, психографические, B2B-сегментация.
○ Опишите каждый сегмент.
○ Укажите размер сегмента и возможности роста.
○ Боли и потребности каждого сегмента, чтобы сформировать позиционирование и УТП.
○ Ожидания и подходящие продукты для каждого сегмента.
○ Определите барьеры в сознании, негатив и проблемы для каждого сегмента.
○ Охарактеризуйте аватаров (типовых персонажей) по каждому сегменту;
○ Укажите кто принимает решение по каждому сегменту и кто влияет на лицо принимающее решение.
○ Покажите путь клиента (customer-journey) по аватарам.
● Позиционирование:
○ Создайте позиционирование под все сегменты ЦА.
○ Сформируйте УТП под сегменты.

● Ваш продукт, ABC анализ.
● Приоритезируйте аудиторию:
○ кому выгодно продавать;
○ кому не выгодно продавать;
○ кому нейтрально продавать.
● Лица, принимающие решения:
○ профессионалы в каких областях;
○ на каком уровне принимают решения;
○ чем интересуются.
● Кто не принимает решение, но является конечным пользователем (в В2В)? Их потребности и ожидания.
● Аудиторно-продуктовая матрица: какому сегменту предлагается определенный товар или услуга.
● Что покупают до и после.
● Портрет клиента или компании:
○ Интересы клиента или особенности компании;
○ Уровень дохода клиента или оборот компании;
○ Особенности поведения или позиционирование компании;
○ Ценовый предпочтения;
○ Соотношение цена-качество;
○ Организационная структура (наличие отдела снабжения, продаж, юристов и т.п.).
8) Состав оборота по географии и типу клиентов
● Какой регион дает самую большую выручку?
● В каком регионе наилучшая представленность бренда?
● В каких регионах хотите развиваться. Почему?
● Какие регионы не интересны? Почему?
● Какие ограничения по масштабированию вашего бизнеса?
● Как можно развить представительскую, филиальную, дилерскую, франшизную сеть?
9) Состав оборота по продукту и типу клиента
● Ваш товар-локомотив (тот, что чаще всего продается):
○ Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?
○ Кому бы хотелось его продавать?
● Самый маржинальный продукт или услуга:
○ Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают?
○ В каком объеме хотелось бы продавать?
● Самый дешевый или бесплатный продукт, который используется для легкого входа клиента:
○ Статистика по последующим продажам после такого продукта.
○ Как распространение такого продукта влияет на выручку компании в целом?
○ Можно ли такой продукт распространять бесплатно или условно бесплатно?
10) Стратегия продаж
● План продаж по неделям, месяцам, кварталам, полугодиям, на год.
● План продаж по продуктам и услугам.
● План продаж по регионам.
● Цепочки допродаж от бесплатного или условно бесплатного к самому маржинальному.
11) Отдел продаж
● Состав.
● Проводится ли обучение продукту/тренинги продаж.
● Наличие автоматизации (СРМ, IP-телефония, автоворонка).
● KPI.
● Аналитика:
○ Конверсия менеджеров отдела продаж в сделку,% ;
○ Текущее количество сделок в месяц, шт.;
○ Текущая стоимость привлечения клиента, руб.;
○ Средний вес сделки, руб.;
○ Чистая прибыль с одной сделки, руб.;
○ Объем продаж, руб.;
○ Рентабельность по чистой прибыли,% ;
○ Чистая прибыль, руб.;
○ ROMI,% ;
○ ABC анализ текущих продаж в разрезе продуктов и регионов;
○ RFM анализ текущих продаж.
12) Люди компании
● Ключевые люди компании: имена, должности.
● Краткая справка о каждом (биография, опыт, знаковые проекты и клиенты, достижения).
13) Ценовая политика и система лояльности
● Средний чек.
● Есть ли в компании программа лояльности: карты, скидки, бонусы, подарки? Что это дает?
● Меняется ли цена в зависимости от региона.
14) Продажи. Работа с возражениями
● Скрипты работы с входящими звонками.
● Скрипты работы при исходящем звонке.
● Основные возражения клиентов.
● Как отрабатываются возражения.
15) Компания
● Почему такое название?
● Как появилась идея? Что привело вас в этот бизнес?
● Цифры бизнеса: оборот и прибыль, количество товара в ассортименте, количество сотрудников, количество клиентов, количество наград?
● Цифры масштаба (километры проводов, литры выпитого, тонны сырья, миллионы человеко-часов, тысячи миль перелетов, сотни эскизов, терабайты исходников)?
● Цифры времени (время установки и монтажа, время производства, сроки гарантии, время отклика на заявку, период расчета сметы, время доставки такси или пиццы)?
16) Фирменный стиль

17) Продуктовая линейка и сопутствующие товары

18) Конкуренты
● Укажите конкурентов, дайте ссылки на их сайты.
● Укажите сайты, которые вам нравятся.
● Укажите сайты, которые выглядят «не очень», но имеют хорошие продажи.
● Кто лидер в вашей отрасли и почему?
● Внедряете ли вы инновации?
19) Сравнение продуктовых линеек с конкурентами
● Ваши продуктовые преимущества.
● Продуктовые преимущества конкурента.
● Какие решения дешевле/дороже и почему.
● Как создается ценность вашего продукта.
● Есть ли уникальные особенности вашего предложения.
● В чем преимущество технологии производства перед конкурентами?
20) Товары-заменители, их плюсы и минусы
● Какие товары-заменители или аналогичные услуги наиболее существенно отнимают долю рынка?
21) Текущие каналы продаж, ресурсы, бюджеты
● Как осуществляется процесс продажи?
● Кто участвует и на каких этапах?
● Воронка продажи: каковы самые сильные и слабые места?
● Как строится аналитика по воронке?
● Механизмы возврата в воронку?

22) Клиентская база
● Работа с текущими клиентами по допродаже.
● Работа по возврату клиентов.
● Работа с новыми клиентами — подготовка предложений.
23) Обучение клиентов своему продукту
● Онлайн- и офлайн-обучение.
● Полезные материалы.
24) Социальные доказательства
● Количество клиентов.
● Награды и регалии (премии, рейтинги, грамоты, медали, кубки, благодарственные письма).
● Публикации (экспертные комментарии, интервью, жюри в телешоу, авторские колонки, статьи).
● Книги, написанные ключевыми людьми компании.
● Лицензии, разрешения и сертификаты, подтверждающие квалификацию?
● Посещаемость сайта, количество подписчиков в социальных сетях, количество зарегистрированных пользователей.
● Количество отзывов на сайте и на сторонних ресурсах.
● Является ли компания членом ассоциаций, гильдий и других профессиональных объединений?
● Владеет ли компания зарегистрированными патентами и авторскими
● правами на собственные разработки?
● Организует ли компания значимые профессиональные события (выставки, конференции, школы, семинары, роад-шоу, презентации, церемонии).
● Доля постоянных клиентов в структуре выручки?
● Доля клиентов пришедших по рекомендации в структуре выручки?
● Можете ли вы хотя бы примерно оценить, сколько денег вы сэкономили для своих клиентов или помогли дополнительно заработать?
25) Доступы
● Счетчик посещаемости Яндекс.Метрика.
● Счетчик посещаемости Google.Analytiсs.
● Рекламная кампания Google.Adwords.
● Рекламная кампания Яндекс.Директ.
● Рекламный кабинет Vkontakte.
● Рекламный кабинет Facebook.
● Рекламный кабинет MyTarget.
● Сервис e-mail-рассылок.
● Вебмастер Яндекс.
● Вебмастеру Google.
● Админ-панель сайта.
● CRM отдела продаж.
● ROIStat или другая система сквозной аналитики.
2. Анализ рынка
● Сбор и анализ вторичных данных:
○ Типы продукции исследуемого рынка.
○ Объем рынка в рублях, штуках, покупателях.
○ Объем производства в России.
○ Динамика рынка за последние годы.
● Сбор первичных данных:
Количественные исследования. Методы:
1. Опрос;
2. Эксперимент;
3. Панельное исследование.
Качественные исследования помогают выяснить мнение, убеждение, мотивацию, критерии потребителей. Методы:
1. Групповые дискуссии (фокус группы);
2. Интервью;
3. Наблюдение за покупателями;
4. Встать на место покупателя.
1) Анализ и кластеризация всех градаций спроса в формате MindMap и отдельно в таблице Excel:
● Укажите количество запросов и количество показов каждого запроса.
● Учитывайте регион показов кластеров запросов.
● Кластеры запросов формируются из брифинга.

2) Анализ глубины и сформированности спроса:
● Длинна запроса по запросам, включающим ключевой векторный.
● Объем сформированного спроса.
● Объем спроса по товарам-заменителям.
● Объем спроса по продукции или услугам конкурентов.

3) Инструменты для анализа спроса:
● Yandex.Wordstat.
● Рекламный кабинет и парсеры аудиторий ВКонтакте.
● Мониторинг социальных медиа и СМИ.
● Сайты отзывов.
● Анализ рекламы конкурентов.
● Телефон и онлайн-чат.
3. Исследование конкурентов
● Конкуренты: прямые, косвенные, зарубежные (если компания выходит на международный рынок).
● Цены.
● Ассортимент.
● Позиционирование.
● УТП.
● Сегменты ЦА, с которыми работают конкуренты.
● География клиентов конкурентов.
● Принимают ли конкуренты участие в конференциях, рейтингах.
● Состоят ли конкуренты в отраслевых ассоциациях.
● Входят ли в холдинг, есть ли дочерние проекты.
● Исследование с помощью тайного покупателя.
● Маркетинговые акции конкурентов.
● Как изменялся сайт и велось продвижение за все время их присутствия в интернете.
● Тренды по популярности бренда конкурентов.
● Присутствие на тендерных площадках.
● Используемые рекламные каналы.
● Список всех запросов для поискового маркетинга: SEO и контекстная реклама.
● Тексты объявлений для контекстной рекламы.
● Email-рассылка.
● Самый популярный контент в блоге и на сайте.
● Группы в социальных сетях.
● Рекламные креативы, которые конкуренты используют в социальных сетях.
● Мониторинг профильных сообществ.
● Подпишитесь на лидеров мнений и конкурентов из отрасли в социальных сетях, оцените настроенный у них путь клиента.
● Видеоконтент конкурентов.
● Мониторинг упоминаний конкурентов в интернете.
● Отзывы клиентов и сотрудников.
● Анализ сайта с точки зрения юзабилити, маркетинга, элементов вовлечения, удержания и конвертации.
● Установленные системы и сервисы аналитики.
● Сводная таблица конкурентов по ключевым метрикам.
● Подробное досье на каждого конкурента.
● Настройте постоянный мониторинг конкурентов, пополняйте досье и сводную таблицу свежими данными.
4. Постановка целей интернет-маркетинга по S.M.A.R.T
● Особенности, ограничения и частые ошибки в постановки целей.
● Правильная постановка целей.
● Прогноз достижения целей.
Шаг 2. Вовлечение, привлечение, конвертация и удержание
Инструменты привлечения, вовлечения, конвертации и удержания
1. Спрогнозируйте увеличение трафика по каждому каналу рекламы
1) Сделайте прогноз поискового маркетинга (SEO, контекстная реклама, поиск по картам)
Учитывайте:
● Сформированный спрос.
● Конкурентный спрос.
● Брендовый трафик заказчика и конкурентов.
● Несформированный спрос: информационный и товары-заменители.
● Выделите векторы роста и спланируйте трудозатраты по поисковому маркетингу, доработке сайта, контента, оптимизации).
● Медиапланирование по контекстной рекламе и сетям: РСЯ и КМС.
● Региональные сайты и поддомены конкурентов учитывайте отдельно для определения доли регионального трафика.
2) Оцените возможности таргетированной рекламы:
● Facebook;
● Instagram;
● ВКонтакте;
● myTarget.
Оцените размер аудитории каждой соцсети.
Пример оценки размера целевой аудитории в рекламном кабинете ВКонтакте
Оцените рекламные объявления (промо-посты) и посадочные страницы конкурентов в социальных сетях.
Пример поиска промо-постов конкурентов в сервисе Target Hunter
3) Оцените возможности Email-маркетинга
Посетители сайта могут интересоваться продуктом, но еще не готовы купить. Если они покинут сайт, вероятно уже не вернутся.
Дайте им возможность подписаться на рассылку. 10-30% посетителей подпишутся и вы сможете общаться с ними через email-маркетинг.
a) Продумайте лид-магнит.
b) Создайте схему цепочек писем.
Фрагмент автоворонки. Пример визуализации цепочки писем
c) Создайте таблицу сегментов аудитории: тема, тезисы, целевые действия в письме, целевые действия на странице перехода.
4) Оцените возможности продвижения на Youtube
Пример видео, размещенного заводом на Youtube
5) Используйте для прогрева контент-маркетинг и SMM:
a) Оцените в каких именно соцсетях имеются ваши клиенты и используйте эти сети:
● Facebook;
● Instagram;
● ВКонтакте;
● Блогинг;
● Специализированные сайты и тематические площадки.
b) Оцените оформление соцсетей и контент конкурентов;
с) Определитесь с позиционированием и стратегией;
d) Продумайте контент-план и целевые действия для клиента;
e) Определите график публикаций;
f) Продумайте способы вовлечение аудитории и инструменты увеличения охвата;
g) Учитывайте сезонность.
6) Оцените возможности кросс-маркетинга
7) Оцените возможности репутационного маркетинга (ORM-маркетинга)
8) Продумайте стратегии ретаргетинга
9) Продумайте офлайн-активности, систему лояльности, интегрируйте ее с веб-аналитикой
Стратегия разработки системы лояльности для клиента
2. Проработайте связи рекламных каналов и общую структуру рекламных кампаний
Фрагмент пути клиента по рекламным каналам
1) Рассмотрите совместимость каждого канала со стратегией использования.
Если какие-то каналы не применимы, обоснуйте причину.
2) Расставьте приоритеты по использованию рекламных каналов.
Например, сначала выберете весь объем сформированного спроса по контекстной и таргетированной рекламе, затем переходите к SMM.
3) Сформируйте схему цепочек каналов привлечения.
В какой последовательности и с каким приоритетом используете каналы для работы с разными градациями спроса.
4) Сформируйте схему работы с каналами, отработайте:
● Сезонность.
● Разные направления и бренды.
● Бренды конкурентов.
● Сопутствующие товары и услуги.
5) Покажите схему использования отдельных рекламных каналов в стратегии маркетинга.
● Тематические площадки.
● Работа с интересами.
● Look-alike.
● Дешевый трафик:
○ Тизерные сети: не только товарный, но и информационный спрос.
○ Мобайл-трафик.
○ Товарная реклама: Google Merchant Center, Яндекс.Маркет.
● Ретаргетинг:
○ Товарный/динамический.
○ Системы ретаргетинга.
○ В соцсетях: MyTarget, Вконтакте, Фейсбук.
● Если актуально — CPA-системы:
○ CPA-сети (арбитраж).
○ Сайты с купонами.
● Медийная реклама, в том числе:
○ Видеореклама.
○ Нативная реклама.
3. Примеры сообщений в каналы рекламы: посегментно под аудиторию и продукцию
4. Продумайте сайт в соответствии с маркетинговой стратегией
1) Конкретизируйте роль сайта в маркетинговой стратегии предприятия и установите KPI
a) Установите KPI сайта из целей бизнеса. Сайт должен помогать достичь бизнес-целей, выраженных в KPI:
● Стоимость перехода;
● Стоимость обращения;
● Стоимость сделки;
● Конверсия перехода в обращение;
● Конверсия обращения в сделку.
b) Продумайте пользовательские сценарии.
с) Продумайте цикл продажи и роль сайта в нём.
2) Продумайте функционал сайта, чтобы он отражал путь клиента и воронку продаж
3) Покажите связи всех модулей сайта
Пример прототипа сайта с прорисованными связями между модулями
4) Составьте схему распределения и перетекания трафика между сайтами
5) Распределите страницы сайта по сегментам целевой аудитории
6) Предусмотрите посадочные страницы под каждую цель и сегмент аудитории
7) Разработайте дилерские сайты (если есть дилерская сеть)
8) Продумайте каталог сайта в соответствии с анализом поискового спроса
Пример разделов каталога в пунктах меню сайта с выпадающими списками
Пример структуры каталога
9) Определите уровни вложенности каталога.
Ограничьте в 3 клика поиск нужного товара. Используйте «хлебные крошки» чтобы сделать путь к товару простым и понятным.
Пример использования «Хлебных крошек» для упрощения навигации каталога на сайте
10) Оцените соотношение структуры семантического ядра и каталога.
11) Оцените долю запросов в топ-50 поисковых систем и их отношение к уровням вложенности каталога — по конкурентам и по сайту.
12) Проверьте распределение трафика по длинам поисковых запросов:
● Выявите векторы роста трафика за счет параметрических фильтров и низкочастотных масок.
● Отрисуйте карту спроса.
● Отразите в структуре каталога.
13) Используйте в каталоге фильтры и группировки. Выделяйте из параметров фильтрации отдельные страницы, соответствующие группам запросов.
Пример отдельной страницы каталога релевантной поисковому запросу
14) Продумайте управление промо-акциями на сайте и их аналитику.
15) Укажите все способы конвертации на сайте и покажите связи между ними.
Страницы и каналы конвертации
Как правило, бывают такие сценарии:
● Для горячего спроса: быстро связаться. Номер телефона и быстрая заявка.
● Для сомневающихся: онлайн-чат, опросник для оформления запроса.
● Для оформления заказа: подробная форма заказа, оформление через корзину.
5. Адаптируйте сайт под мобильные устройства
Уточните долю посещений сайта с мобильных устройств. Чтобы не терять трафик, адаптируйте сайт под мобильную версию.
Пример оценки посещений сайта B2B-предприятия с мобильных устройств
6. Разработайте скрипты для отдела продаж
Пример скрипта продаж
7. Используйте CRM-системы
CRM-система позволит обзвонить холодную базу и обработать заявки на сотрудничество.
Пример воронки продаж из CRM-системы
8. Определите стратегию работы с негативом:
Найдите негативные отзывы (рекламации) через поисковые системы.
Разделите их на группы:
a. вопросы и сомнения;
b. фальшивки;
c. отзывы о реальных проблемах.
3. Проведите работу по каждой группе:
a. ответьте на вопросы;
b. разоблачите фальшивки и добейтесь удаления;
c. открыто ответьте на отзыв помогите решить проблему. Предложите компенсацию: скидку или небольшой подарок.
Пример отрицательного отзыва без ответа
Шаг 3. Аналитика и сквозная отчетность до продаж
1. Инструменты для работы
● Счетчики посещаемости Яндекс.Метрика и Google Analytics;
● Интерфейс рекламных кампаний в Яндекс.Директ и Google.Adwords;
● Доступ к рекламным кабинетам Facebook, ВКонтакте, Instagram, MyTarget, Twitter и т.п.
● Личный кабинет виртуальной АТС динамический коллтрекинг;
● CRM системы;
● сервисы сквозной аналитики.
Эти инструменты дают возможность поднять любую статистику и оценить эффективность маркетинговой стратегии.
2. Доходы от интернет-рекламы?
Ответ на этот вопрос дает ключ к пониманию эффективности маркетинга. Важно понять сколько денег заработано интернет-маркетологами и% конверсии менеджеров по продажам в закрытие сделки.
Инструменты:
● Системы сквозной аналитики: Roistat, Alytics, PrimeGate, utmstat, CoMagik, calltouch;
● CRM системы: Битрикс 24, amoCRM, Mango CRM.

3. Целевые обращения, полученные благодаря интернет-рекламе?
Учитывайте:
● Звонки;
● Заполнение форм заявок;
● Обращения по электронной почте;
● Обращения с соцсетей;
● Обращения из мессенджеров;
● Обращения из онлайн-чатов.
Оценивайте понедельную динамику звонков и обращений, стоимость обращений и процент конверсии в обращения.
Помесячный отчет по звонкам и заявкам полученным благодаря интернет-рекламе
Инструменты:
● Системы сквозной аналитики: Roistat, Alytics, PrimeGate, utmstat, CoMagik, calltouch;
● CRM системы: Битрикс 24, amoCRM, Mango CRM;
● Телефония и коллтрекинг: CallTouch, Callibri, Mango.
4. Сколько пользователей и из каких источников перешло на сайт?
Оценивайте:
● Прирост посещаемости по сравнению с другими периодами;
● Количество переходов по всем рекламным источникам;
● Количество переходов из поисковых систем;
● Количество переходов из рекламных систем;
● Показатели конверсии в заполнение форм обратной связи и переходы на страницу «Контакты».
Инструменты:
● Яндекс.Метрика и Google Analytics.
Отчет по переходам на сайт
5. Какие каналы наиболее эффективные?
Сначала детализируйте расходы по каждому каналу. Обязательно учитывайте зарплату / агентское вознаграждение.
Отчет по затратам
Оценивайте эффективность канала на основе данных о доходах и расходах, марже и прибыли.
Отчет по эффективности каналов
Инструменты:
● Системы сквозной аналитики: Roistat, Alytics, PrimeGate, utmstat, CoMagik, calltouch;
● Яндекс.Метрика и Google Analytics;
● Рекламные кабинеты: Яндекс.Директ, Google.Adwords, Facebook, ВКонтакте, Instagram, MyTarget, и т.п.
6. Оценивайте воронку продаж по каждому каналу
Воронка продаж показывает путь от затрат до доходов.
Пример воронки продаж
Инструменты:

● Яндекс.Метрика и Google Analytics;
● Рекламные кабинеты: Яндекс.Директ, Google.Adwords, Facebook, ВКонтакте, Instagram, MyTarget, и т.п.
● CRM системы;
● сервисы сквозной аналитики.
7. Проанализируйте выполненные работы и запланируйте последующие
При оценке выполненных работ важно иметь возможность проверить каждую.
Отчет по выполненным работам
Шаг 4. Прогноз результатов стратегии
1. Разработайте смету реализации стратегии
Фрагмент сметы затрат
2. Сделайте прогноз показателей
Пример расчета эффективности запуска контекстной рекламы Яндекс.Директ
Пример воронки продаж
3. Варианты результата прогнозной модели
Для одного из наших клиентов делали такие прогнозы:
Фрагмент вариантов прогноза показателей