Прогрев автоворонки продаж

Фонд Бридж - быстрорастущая компания в нише финансов и инвестиций. Мы помогаем частным инвесторам зарабатывать на инвестициях в займы под залог и на сделках с недвижимостью. За 2020 год наш инвестиционный портфель вырос в 5 раз и достиг 185 млн. рублей.


1. Наш основной канал привлечения инвесторов - Youtube канал youtube.com/bridgekredit. Каждую неделю на нем выходят новые выпуски, в которых наш сооснователь Максим Федотов рассказывает о том, как идут дела в компании. Зрители подписываются на канал, смотрят видео и далее обращаются к нам в качестве инвесторов. Наша задача ускорить “прогрев” зрителей и увеличить конверсию. Напишите, как бы вы организовали “прогревочную” воронку, которая решила бы эти задачи?
Дедлайн неделя — соответственно нужно прогреть аудиторию за 6 дней.
Каждый ваш клиент всегда проходит несколько стадий готовности к покупке. Вот эти стадии:
Осознание или Осведомленность: «холодная» стадия.
Мысли клиента: «Что-то не так, но пока я не знаю, что хочу / Пытаюсь осознать свою проблему»

Ваша задача:помочь ему осознать проблему и потребность, начать знакомство с брендом и продуктом.
Инструменты прогрева клиентов, которые следует использовать:
контент-маркетинг (в том числе как часть поискового продвижения) — главным образом здесь нужны информационные статьи, помогающие разобраться в ситуации (моральном или физическом дискомфорте, признаках, симптомах…) и осознать проблему;
медийная, видео и аудио реклама по интересам — для узнаваемости бренда;
вирусная реклама.
SMM реклама

Изучение или Рассмотрение: «теплая» стадия.
Мысли клиента:«Понимаю свою проблему, ищу решение»

Пользователь понял проблему, начал проявлять интерес и изучать тематику. Он ищет, как решить проблему, какие есть варианты подходящих решений.
Ваша задача:помочь с выбором решения, сформировать конкретную потребность и продолжить формировать лояльность к бренду/продукту (через помощь).
Используйте инструменты:
Контент-маркетинг. Используйте видео- и статьи-обзоры, статьи-гайды, e-mail-рассылки с полезными вовлекающими материалами, рассылки в мессенджеры с помощьючат-бота, smm, вплоть до сторителлинга от блогеров — показывайте продукт в действии и выгоды от приобретения. В формировании потребности все средства хороши!
Медийная реклама. Продолжайте использовать, закрепляйте силу и позиции бренда в сознании потребителя.
SEO-продвижение. Ваш сайт должен быть в ТОПе по ключевым теплым запросам — чаще всего это основной источник трафика на данной стадии.
Контекстная и таргетированная реклама. Подключайте эти инструменты, так как пользователь уже сам проявляет интерес к продукту. Но вести его на посадки с прямым предложением купить еще рано. Уместнее вести на те же материалы, которые помогут выбрать продукт: тесты, квизы, гайды и т.д.

Выбор и принятие решения: «горячая» стадия.
Мысли клиента:«Решение понятно, ищу у кого удобнее или выгоднее купить»

Ваша задача:показать преимущества и склонить к выбору вашего предложения.
Что делать:
Репутация — очень часто упускают этот момент. Ведите работу с отзывами на всех возможных онлайн-платформах.
Контекстная рекламапо горячим ключам, SEO, реклама в соцсетях по-прежнему актуальны.
Сделайте отличные посадочные страницы, способные окончательно убедить потенциального клиента, что ваш продукт и ваша компания — лучший выбор.
Формулируйте четкие УТП и офферы с отстройкой от конкурентов. Используйте бонусы/скидки/спецпредложения — клиент должен почувствовать выгоду.
Ретаргетинг. Главный инструмент возврата пользователей в воронку прогрева и напоминания о себе.
Все ранее используемые рекламные инструменты, включая контент-маркетинг, здесь по-прежнему нужны.

Покупка
Мысли клиента:«Помогите мне максимально легко купить»

Ваша задача:идеально отработать процесс покупки, оплаты и получения товара или услуги.
Как действовать:
Если покупка происходит полностью онлайн — то отстройте весь процесс, начиная от добавления товара в корзину до завершения оплаты, так, чтобы покупатель был удивлен простотой, скоростью и удобством покупки;
Если сначала вы получаете заявку то важную роль здесь сыграет работа отдела продаж: от того, насколько качественно пройдет обработка лида, будет зависеть очень многое;
Отладьте процесс поставки товара/услуги. Ваш клиент должен получить потрясающий опыт работы с вами, чтобы перейти на следующие стадии.

Лояльность
Мысли клиента:«Полезный продукт, покупаю еще и еще»

стимулируйте повторные покупки. Для этого используйте:
Системы лояльности — накопительные бонусы и проценты, скидки, карты постоянного клиента и подарки. Выберете систему, которая будет подходить вашему продукту.
E-mail-маркетинг, чат-боты — создайте интересную рассылку, «подпишите» клиента на на акции и спецпредложения. Если ваш товар периодически требует закупки расходных материалов, а услуга — повторного оказания, то настройте напоминания о необходимости купить еще раз (и еще много-много раз).
Контент-маркетинг: помогайте клиентам все лучше использовать ваш продукт, разобраться с новыми функциями.
Регулярно замеряйте NPS, следите за качеством и улучшайте сервис.
Таким образом вы сможете вырастить из клиентов адвокатов бренда.

Адвокат бренда
Мысли клиента:«Мне так нравитесь и вы и решение, готов вас всем рекомендовать!»

А рекомендации — очень мощный инструмент маркетинга.
Как действовать:
Всячески поддерживайте и поощряйте таких клиентов;
Помогайте им поделиться с окружающими опытом взаимодействия с вашим продуктом и брендом;
Дайте им особенные условия покупки и использования ваших продуктов;
Можете даже привлекать ваших лучших адвокатов бренда к вашему PR.


2. По каким метрикам вы бы отслеживали эффективность такой “прогревочной” воронки? Набросайте черновик (шапку) управленческой таблицы для учета этих метрик в Google таблице.

Вовлеченность

Отправка форм
Онлайн-бронирование

Количество первичных презентаций
процент удачных презентаций и вовлеченных клиентов
Коэффициент отклика
Письмо
CTR остальных РК
Коэффициент конверсии MQL в SQL
Лиды для маркетинга
Лиды для прямых продаж

Количество возможностей продажи
Конвертируемый лид
Ценовое предложение/закрытие
Коэффициент конверсии запросов на продажу
Доход от бизнес-операций
Продолжительность цикла продаж
как долго квалифицированный лид находится в вашем цикле продаж
Количество точек соприкосновения
Количество точек соприкосновения потенциального клиента с маркетинговым контентом и специалистами отдела продаж
Прогнозируемый объем продаж
сумма прогнозируемых сделок в вашей воронке продаж
Средний доход с аккаунта
Руб.